أكثر ما يُفسد العلاقة الاستشارية ليس السعر، بل غموض ما يقابله. العميل يشتري نتيجة، والمستشار يبيع وقتاً وخبرة، والفجوة بين الاثنين هي مصدر أغلب الخلافات. وهذا المقال يكتبه بيت استشاري عن أتعابه هو، لا عن أتعاب غيره، لأن مجموعة آي إيه دي بزنس سيرفيسز ترى أن العميل الذي يفهم كيف تُبنى الأتعاب يشتري مشورة أفضل، ويطلب مساءلة أدق.

الإطار النظامي للمهنة

العمل الاستشاري في المملكة مهنة منظمة لا نشاطاً حراً بلا إطار. يعرّف نظام الشركات في المادة السابعة والتسعين بعد المائة الشركة المهنية بأنها «شركة يؤسسها شخص أو أكثر من المرخص لهم نظاماً في ممارسة مهنة حرة واحدة أو أكثر»، ويشترط القيد في السجل التجاري والحصول على التراخيص اللازمة قبل مزاولة الغرض بحسب المادة العاشرة. والأتعاب الاستشارية خدمة خاضعة لضريبة القيمة المضافة بنسبة ١٥٪ بحسب هيئة الزكاة والضريبة والجمارك، فالعرض الذي لا يوضح هل سعره شامل الضريبة أم لا يخفي ١٥٪ من كلفته. والمجموعة موثقة لدى المركز السعودي للأعمال بالسجل التجاري رقم ٧٠٥٣٨٨٤٥٢٩، وهو أول ما ينبغي للعميل التحقق منه في أي بيت استشاري.

ثلاثة نماذج، ولكل واحدٍ موضعه

نماذج الأتعاب الثلاثة كما تعمل بها المجموعة
النموذجالصيغةيناسبلا يناسب
عقد المشورة الشهريعدد محدد من الأيام شهرياً: مستشار المجلس ٤ أيام، المستشار التنفيذي ٨ أيام، مستشار المنشأة ١٢ يوماًالقرارات المتجددة والوجود المستمر إلى جانب الإدارةمهمة لها بداية ونهاية واضحتان
البرنامج محدد النطاقمخرج معلوم بتاريخ تسليم وسعر ثابت: خطة تسعين يوماً، أو ميثاق حوكمة، أو تشخيص إعادة هيكلةالمهام ذات المخرج المكتوبالمسائل التي يتغير نطاقها كل أسبوع
الارتباط بالنتيجةجزء من الأتعاب مرتبط بتحقق نتيجة قابلة للقياسنتيجة تحت سيطرة العمل الاستشاري فعلاًنتيجة تعتمد على السوق أو على أطراف خارج يد الطرفين

النموذج الثالث هو الأكثر جاذبية والأقل استخداماً لسبب وجيه. ربط الأتعاب بخفض فترة التحصيل معقول لأن العمل الاستشاري يملك أدواته، وربطها بنمو الإيراد ٢٠٪ غير معقول لأن الإيراد يعتمد على السوق والمنافسين والموسم. والمستشار الذي يقبل الربط بنتيجة لا يملكها إما لا يفهم عمله، أو يعرف أن الرقم لن يُقاس بجدية.

كيف يُقرأ عرض الأتعاب

عرض الأتعاب الجيد يُقرأ من آخره: ما المخرج، ومتى، وبأي مقياس يُحكم عليه، ثم كم يكلف. العرض الذي يبدأ بسيرة الشركة ويصل إلى السعر في الصفحة الأخيرة بلا مخرج مسمّى يبيع وقتاً، والعرض الذي يبدأ بالمخرج يبيع نتيجة. والفرق بين السعرين ليس هو الفرق بين العرضين، فقد يكون الأرخص أغلى إذا لم يُسمِّ ما سيُسلَّم. مجموعة آي إيه دي بزنس سيرفيسز تكتب المخرجات في الصفحة الأولى من كل عرض، بالاسم والتاريخ وعدد الصفحات حين يكون المخرج وثيقة، لأن العميل يستحق أن يعرف ما سيحمله في يده قبل أن يعرف ما سيدفعه.

وثلاث علامات في العرض تستحق التوقف: نطاق مكتوب بأفعال عامة كـ«دعم» و«مواكبة» بلا مخرج، وفريق يُذكر بالمسميات لا بالأسماء، وأتعاب مربوطة بنتيجة لا يملك المستشار أدواتها. الثلاث لا تعني بالضرورة عرضاً سيئاً، لكنها تعني أسئلة يجب أن تُطرح قبل التوقيع لا بعده، والمستشار الجاد يرحّب بها لأنها تحميه هو أيضاً من تكليف لا يستطيع أن يفي به. والعرض الذي يجيب عنها في نسخته الأولى يوفر على الطرفين جولة كاملة من المراسلات.

لماذا يُسعَّر باليوم لا بالساعة

العمل الاستشاري الجاد لا يُنجز في ساعات متفرقة. اليوم الكامل وحدة قياس أصدق: يسمح بالانغماس في المسألة، ويمنع تضخيم الفواتير بأجزاء الساعات، ويجعل المقارنة بين العروض ممكنة، فعشرة أيام بسعرٍ ما مقابل عشرة أيام بسعرٍ آخر أوضح من جدول ساعات لا يُفهم. وعدد الأيام المعلن في عقد المشورة الشهري، ٤ أو ٨ أو ١٢ يوماً، ليس تقديراً بل التزاماً يُحاسَب عليه المستشار في نهاية كل شهر.

مثال محسوب: ماذا يشتري العميل فعلاً (أرقام مموّهة)

شركة توزيع عائلية، إيرادها ٩٠ مليون ريال، تعاقدت على برنامج محدد النطاق لخفض فترة التحصيل من ١٠٠ يوم إلى ٧٠ يوماً خلال تسعين يوماً، بأتعاب ثابتة توضيحية قدرها ٢٤٠ ألف ريال قبل ضريبة القيمة المضافة. الحساب الذي ينبغي أن يجريه العميل قبل التوقيع لا بعده: ٩٠ مليون ريال سنوياً تعني نحو ٢٤٧ ألف ريال مبيعات يومياً، فكل يوم يُختصر من فترة التحصيل يحرّر نحو ٢٤٧ ألف ريال سيولة.

كلفة التكليف مقابل أثره
البندالقيمة
الأتعاب قبل الضريبة٢٤٠ ألف ريال
ضريبة القيمة المضافة ١٥٪٣٦ ألف ريال
الكلفة الكاملة٢٧٦ ألف ريال
السيولة المحرّرة عند تحقق ٣٠ يوماًنحو ٧٫٤ مليون ريال مرة واحدة
وفر التمويل السنوي عند ٨٪نحو ٥٩٠ ألف ريال سنوياً
استرداد الأتعابأقل من ستة أشهر من وفر التمويل وحده

الجدول يوضح لماذا لا يكون السعر هو السؤال الأول. الأتعاب الكاملة ٢٧٦ ألف ريال تُسترد من وفر التمويل وحده في أقل من ستة أشهر، أما لو لم تتحقق النتيجة فالأتعاب خسارة كاملة مهما كانت منخفضة. السؤال الصحيح إذن ليس «كم السعر» بل «ما احتمال تحقق الثلاثين يوماً، ومن يملك الأدوات التي تحققها»، وهذا ما تجيب عنه الأسئلة السبعة التالية.

سبعة أسئلة قبل التوقيع

  1. من الذي سيعمل فعلاً على المهمة، بالاسم والمستوى؟ ومن الذي سيحضر الاجتماعات؟
  2. ما المخرجات المكتوبة، وبأي تواريخ؟
  3. كم مهمة أخرى يعمل عليها الفريق في الوقت نفسه؟
  4. ما الذي يقع خارج النطاق صراحةً؟
  5. من يملك المستندات والنماذج بعد انتهاء التكليف؟
  6. ما آلية التغيير إن اتسع النطاق أثناء العمل، وبأي سعر لليوم الإضافي؟
  7. هل ستُقدَّم توصية واحدة يُدافَع عنها، أم قائمة خيارات تُترك لنا؟

السؤال الأخير هو الأهم عند مجموعة آي إيه دي بزنس سيرفيسز. العرض الذي ينتهي بقائمة بدائل من غير ترجيح ينقل عبء القرار إلى العميل، وهو تحديداً ما جاء يشتري المشورة من أجله. والمستشار الذي يرفض أن يرجّح يحمي نفسه من الخطأ على حساب العميل الذي يدفع له ليتحمل هذا الخطر معه.

ما الذي يرفع الأتعاب وما الذي يخفضها

  • يرفعها: نطاق يتغير كل أسبوع، وقرارات لا يملكها أحد في الشركة فيُنتظر المستشار ليتخذها، وبيانات لا تُسلَّم في وقتها، واجتماعات بلا محضر تُعاد فيها القرارات.
  • يخفضها: مالك واحد للتكليف داخل الشركة، وغرفة بيانات جاهزة قبل اليوم الأول، ومقياس نجاح متفق عليه في العقد، وقرار سريع على التوصية حين تُقدَّم.

أغلب الأيام الإضافية في التكاليف الاستشارية لا تذهب إلى التحليل، بل إلى الانتظار: انتظار بيانات، أو انتظار قرار، أو انتظار اجتماع تأجل. والعميل الذي يعيّن مالكاً واحداً للتكليف من جهته يخفض أيامه بنسبة معتبرة دون أن يفاوض على سعر اليوم.

خمسة بنود في العقد نفسه

  1. النطاق بما فيه وما ليس فيه: جملة واحدة لكل بند مستبعد تُغني عن خلاف كامل.
  2. المخرجات بأسمائها وتواريخها: لا «تقرير» بل «مذكرة لجنة الاستثمار في ١٢ صفحة بتاريخ كذا».
  3. الفريق بالأسماء: ومن يُستبدل بمن إذا غاب أحدهم.
  4. آلية التغيير: كيف يُضاف نطاق جديد، وبأي سعر لليوم، وبمن يعتمده من الطرفين.
  5. الملكية والسرية: من يملك النماذج والمستندات بعد التكليف، وما الذي لا يُذكر لأحد باسم العميل أبداً.

متى نرفض التكليف

بيت المشورة الجاد يرفض تكليفات بقدر ما يقبل، والأسباب معلنة. مجموعة آي إيه دي بزنس سيرفيسز ترفض التكليف حين يكون مطلوباً لتأكيد قرار اتُّخذ فعلاً لا لاتخاذه، أو حين يكون المقياس المطلوب خارج سيطرة العمل الاستشاري، أو حين لا يوجد في الشركة من يملك القرار على التوصية حين تُقدَّم. الرفض في هذه الحالات يوفر على العميل أتعاباً كاملة، ويوفر على المستشار سمعة، وهي أغلى ما يبيعه.

الخلاصة

الأتعاب الواضحة تبدأ من وحدة قياس واضحة، ومن نموذج يناسب طبيعة المهمة، ومن حساب للعائد يجريه العميل قبل التوقيع. الثلاثة تُغني عن أغلب خلافات الفواتير، والسابع من الأسئلة يُغني عن أغلب خيبات الأمل. والعميل الذي يسأل هذه الأسئلة السبعة يحصل، في الغالب، على مستشار يحب أن يُسأل، وذلك في العادة أفضل مؤشر مبكر على جودة ما سيُسلَّم بعد التوقيع، وقبل أن يُدفع أي ريال.

العميل يشتري نتيجة، والمستشار يبيع وقتاً وخبرة. العقد الجيد يسمّي الفجوة بينهما.

المصادر

الاستشارات والتحول المؤسسي